苏舜直播求新求变 90天卖出96台

“家人们，开播啦！欢迎来到苏舜直播间，话不多说，先来波抽奖！”自从开通了直播，苏舜各店的主播几乎每天都会以这样的开场白和“粉丝”们打招呼。他（她）们“拉家常”式亲切的风格，活跃了直播间的气氛，逐步积攒了近2万名粉丝，一季度促成了96辆车的销售，直播卖车已小有斩获。

人员选拔有机制。“不是任何人都适合面对镜头，所有销售顾问必须轮播上岗，通过全员直播选拔优秀主播人员和销售支持。”市场专题会议上，公司对直播营销的人员架构和主播的选拔提出了明确要求。目前，公司11家4S店直播营销团队均为“1+1+3”的架构，即：1名专职主播、1名兼职主播和邀约专员、销售顾问、服务顾问3名销售支持人员，形成类似DCC的直播小组协同作战。直播互动有秘笈。苏舜主要在抖音和视频号两个媒体平台进行直播，在直播之前，通常以“宅人们”最爱的短视频作为引流方式进行曝光，吸引观众到直播间站位。直播开始后，主播先粗讲10分钟车型介绍，再详细讲解热销车型的某项优势，同时解答客户问询，内容的输出以不同的直播风格迎合客户需求，要么有情绪价值，要么有知识获取。各4S店平均每周发布短视频5-6个，工作日每天7:30-9:00、12:00-13:30直播两场，单店单场直播人气峰值500+，涨粉量100+。获客达成有高招。一是获客分级刺激销售。各4S店通过直播平台获取的客户，以组建粉丝团的方式，根据场观时长和活跃程度进行意向分级，并及时推出涨粉升级、到店锦鲤、增值服务、保养套餐等礼包和优惠，激发客户购买欲望。二是专项激励促进成交。公司以“周”为单位，设定增粉量增长、有效留资、到店率、成交率和优秀团队合作奖励共5个维度专项绩效激励，不断提高团队在市场竞争环境中的运作能力与核心竞争力。

下一步，苏舜公司还将把售后服务引入直播间，在直播形式上进行创新，介绍汽车知识和维修技巧、推广优惠活动和服务项目、展示修理现场和技术水平、展示修理案例和客户评价、提供在线咨询和故障诊断等，不断提高客户对苏舜各4S店专业水平的认可和信任，吸引更多客户选择和推荐，留住老客、培养新客。